BLOG PAGE

STAY UP TO DATE

IT is in beweging. Beweeg mee en verander je manier van dienstverlening!

,,Onze klanten willen dat niet”, hoor ik soms IT bedrijven zeggen, die stug blijven vasthouden aan hun oude vertrouwde manier van werken. De veranderende markt en de invloed van cloud computing wordt door hen nog steeds onderschat. Vaak willen ze de waarheid niet onder ogen zien en houden vast aan oude gewoontes. Voor mij zijn dit soort reacties altijd even schrikken. Er zijn momenteel zoveel veranderingen gaande binnen de IT-wereld. Als IT bedrijf is het van groot belang om mee te bewegen, anders staat de toekomst van je organisatie op het spel. Gelukkig hebben de meeste partners deze verschuivingen wel in de gaten. In deze blogpost geef ik een overzicht van de veranderingen en manieren om hierop in te spelen.

Onderscheiden, onderscheiden, onderscheiden

Vergelijk IT bedrijven met elektriciteitsleveranciers. Eerst bouwden ze elektriciteitscentrales voor organisaties. Nu wordt elektriciteit rechtstreeks geleverd en komt de stroom uit de muur. De klant bepaalt zelf welke stekkerdoos hij kiest. Leverancier A, B of C? Maakt niet uit. Alle IT partijen leveren immers Office 365. Vandaar het belang om je te onderscheiden! Bijvoorbeeld door je te profileren met specifieke kennis van een bepaald marktsegment of de manier waarop diensten worden geleverd. Wil je overleven als partner dan moet je ook de diepte ingaan. Bedrijven die zich nu nog positioneren als generalist maken volgens mij een grote fout. Je kunt het niet meer waarmaken als één partij alles te leveren. Samenwerken met anderen is noodzakelijk. Leg de focus daarom op dát waar je goed in bent.

Netwerkorganisatie

Ik geloof in een netwerkorganisatie waarin groepen IT partijen gezamenlijk diensten aanbieden. Samen met partners ben je voor je klant het aanspreekpunt in een one-stop-shop, waarin je een regiefunctie vervult. Natuurlijk vereist deze taak andere competenties van IT-medewerkers. Wellicht moet personeel worden omgeschoold en andere skills worden aangeleerd om beter te begrijpen wat de klant wil en welke dienst hierbij past. Goede pre-sales consultants en projectmanagers worden cruciaal.

Klanten ontzorgen

Ook de verwachtingen van klanten zijn veranderd. Ze willen worden ontzorgd en vragen steeds meer om abonnementen; dienstverlening voor een vaste prijs per maand, inclusief onderhoud. Eigenlijk verwachten ze meer eenvoud in een steeds complexere IT wereld. Het is niet makkelijk deze verandering door te voeren, maar wel een must wil je de komende jaren relevant blijven.

Nieuwe doelgroep, nieuwe verkooptechniek

Of neem de wijze waarop IT-diensten worden ingekocht. Vroeger richtte je je tot IT managers, maar aangezien zij steeds minder vat krijgen op de aanschaf, is aanpassing van de doelgroep vereist. Tegenwoordig zijn het steeds meer de afdelingsmanagers die bepalen. Zo worden SaaS diensten als Dropbox en SalesForce.com vaak al aangeschaft zonder IT afdeling te raadplegen. Daarnaast is de manier van aanschaf ook veranderd. Waar eerst een kopje koffie nog genoeg was om een product te verkopen, vinden nu veel aankopen online plaats. Zorg daarom voor goede online marketing!

Wat is jouw toegevoegde waarde?

Verder verschuift de focus van technologieverkoop al jaren naar het verkopen van oplossingen. Dit zogenaamde ‘solution selling’ is nodig in een wereld waar meer partijen dezelfde dienstverlening verstrekken. Denk daarom goed na wat voor soort problemen je wilt oplossen - binnen een bepaalde branche - en wat je toegevoegde waarde is. Als je in concurrentie bent met andere partijen, is meteen duidelijk waarom de klant beter met jou zaken kan doen. PS: Microsoft deelt binnen het MPN Portaal en het MPN Yammer netwerk nuttige content en tips rond Digital Marketing en hoe je hier goede stappen in kunt zetten.

 

volg ons

en mis nooit de laatste updates